Изкуството на сделката

Следващият ми ход беше да използвам първите две дадени ми обещания – за лизинга на „Бонуит“ и за земята на „Икуитъбъл“, – за да получа трето – от „Тифани“. По-точно казано, реших да купя въздуха над „Тифани“, които бяха непосредствени съседи на „Бонуит“ на ъгъла между 57-а улица и Пето авеню. Със закупуването на този въздух щях да получа нещо, наречено „място от слети парцели“, което, от своя страна, щеше да ми даде право

да строя много по-големи сгради. За нещастие не познавах никой от „Тифани“, а собственикът Уолтър Ховинг бе известен не само като легендарен търговец на дребно, но

също и с трудния си, взискателен и непостоянен характер. Въпреки това се възхищавах от него, защото каквото и да пипнеше, се превръщаше в злато. Когато ръководеше „Лорд енд Тейлър“, тази фирма бе най-добрата; когато бе начело на „Бонуит Телър“, те бяха в най-успешния си период и откакто се захвана с „Тифани“, по-добри от тях нямаше. Бях го виждал по приеми – това бе човек с безупречни маниери, идеално подредена бяла коса, прекрасно скроени костюми и величествен стил. Ако решите да снимате филм за президента на „Тифани“, изборът ви за главната роля би паднал върху него. Реших да бъда пределно директен. Обадих се на Ховинг по телефона и му се представих. Бях саматаучтивост и уважение и той се съгласи да ме приеме. По това време Дър Скът ми бе направил мащабен макет на сградата, която се надявах да построя, както и на една друга сграда като вариант, ако не получа въздуха от „Тифани“. Занесох и двата макета на срещата. Казах на Ховинг следното:

– Вижте какво, искам да купя вашия въздух, защото това ще ми даде възможност да построя много по-добра сграда, която вие самият ще харесате далеч повече. Като ми продадете въздуха, вие запазвате „Тифани“ за вечни времена. Никой повече няма да може да строи над него и поради това няма и да се опитва да го срине. Другата причина, поради която трябваше да ми продаде въздуха, продължих с обясненията аз, бе, че ако не

го получа, поради технически причини общината щеше да ме накара да сложа наредени в една линия прозорци – миниатюрни прозорчета с мрежа, които щяха да изглеждат ужасно, вдигнати на петдесет етажа над „Тифани“. Обаче, ако имах въздуха, откъм страната, гледаща към „Тифани“, щяха да ми разрешат да сложа красиви панорамни прозорци.

В този момент показах на Ховинг двата макета – единия на великолепна сграда, която всъщност е Тръмп Тауър днес, а другия – отвратителната алтернатива.

– Предлагам ви пет милиона долара – казах аз на Уолтър Ховинг, – за да ми дадете възможност да запазя „Тифани“. В замяна на това вие ми продавате въздуха, който и без това няма да използвате. Ховинг работеше в „Тифани“ вече почти двайсет и пет години. Бе извел магазина на върховете на успеха и естествено, изпитваше лична гордост от своето създание. Натисках на тази струна и тя прозвънна. Идеята ми веднага му хареса.

– Вижте какво, млади човече – каза той. – Ще сключа с вас сделка, и то на цената, която споменахте. Надявам се само да свършите работата така, както ми я описахте, защото искам да се гордея. А междувременно има един малък проблем. Ще отпътувам с жена ми за един месец и няма да имам време да се посветя на това, докато се върна.

Аз моментално се притесних и казах:

– О, господин Ховинг, това е голям проблем, защото, ако разполагам с въздуха ви, мога да построя абсолютно различна сграда и това е основата, на която ще търся варианти за застроителен план. Ако поради някаква причина вие промените решението си, докато ви няма, аз ще съм свършил вече доста работа, която просто трябва да изхвърля на боклука.

Уолтър Ховинг ме погледна така, сякаш го бях плеснал.

– Млади човече – каза той, – може би не сте ме разбрали.

Аз ви стиснах ръката. Сключих сделка с вас. И това е всичко. Аз онемях. Трябва все пак да ме разберете – живеех в такъв свят. Макар в този бизнес все още да има честни

хора, бях свикнал повече да си имам работа с такива, с които не е нужно да си губиш времето да им стискаш ръката, защото е безсмислено. Говоря за ония мошеници

и въжеиграчи, с които освен подписан и подпечатан договор нищо друго не върви.

Стана ми ясно, че в лицето на Уолтър Ховинг аз се сблъсквам със съвършено различен тип човек. Джентълмен, който съвсем искрено се засегна от предположението, че може да се отметне от сделка. Освен това притежаваше умението да убеждава така, че след малко успя да ме накара да се почувствам малко виновен, че съм се усъмнил за миг в сделката.

Уолтър Ховинг замина и още на другия ден „Филип Морис“ сключиха сделка за въздуха над Гранд Сентръл Стейшън на цена, далеч по-голяма от онази, която бях предложил на „Тифани“, който на това отгоре бе на по- добро място. През същия този месец бяха сключени още няколко сделки за въздух, като числата бяха все големи. Проста работа – Ню Йорк бавно се възстановяваше и пазарът на недвижимите имоти се раздвижваше с адски бързи темпове. Знаех, че Ховинг е човек на честта, но не можех да не се притеснявам за това как щеше да се почувства той, като чуе за другите сделки. Няколко дни след като се върна, двамата се срещнахме, за да уточним някои неща по сделката. И естествено, едва-що седнал зад бюрото, двама от изпълнителните му директори започнаха енергично да го уговарят да се откаже от сделката, обръщайки му внимание какво се е случило през това време на пазара. Изпитах огорчение, но много бързо видях, че Ховинг се разстрои повече от мен.

– Господа – каза той, – с този младеж си стиснахме ръцете преди повече от месец. Когато сключа сделка, това е сделка и толкоз, независимо дали е добра или лоша. И вярвам, че няма да е необходимо да ви обяснявам повторно.

И това беше всичко.